O autor da técnica e do livro de mesmo nome! Neil Rackham! é uma celebridade mundial! fundador da empresa de consultoria Huthwaite Inc. Em certa época! ele literalmente virou o mundo do comércio de cabeça para baixo! sistematizando tudo o que os gênios de vendas entendiam intuitivamente e trazendo à tona uma nova abordagem para fechar negócios
(tendo passado 12 anos nisso e estudado mais de 35 mil situações de vendas)
O princípio da técnica de venda SPIN lista de números do whatsapp é transformar o interesse do comprador em uma necessidade! e a necessidade em uma necessidade por meio de uma cadeia (funil) de perguntas! cujas respostas convencerão o cliente a decidir cooperar com você. O vendedor deve entender claramente como! em que ordem! para quem e quais perguntas fazer.
Em nosso material! falaremos especificamente sobre como fazer o SPIN-selling funcionar em benefício do seu negócio.
Técnicas de influência em vendas SPIN e etapas de negócios
A venda SPIN é uma maneira de levar Tipos de perguntas em vendas SPIN um cliente a uma compra sem uma apresentação aberta do produto. O vendedor simplesmente faz perguntas uma por uma! cujas respostas formam uma cadeia lógica que leva a uma única conclusão: a necessidade de comprar o produto.
O método SPIN é ideal para “vendas longas” no segmento b2b! bem como em vendas de bens complexos e caros em condições de saturação de mercado e intensa concorrência.
A principal característica da venda SPIN e sua principal vantagem pode ser considerada o foco no cliente sem focar no produto em si. O campo da persuasão é expandido ao estudar as necessidades ocultas de uma pessoa! identificando seus traços individuais em vez de trabalhar com as características gerais do público-alvo.
A técnica de SPIN-selling começa com a compreensão de como e por que o cliente escolhe um produto. É preciso identificar as insatisfações do cliente! das quais ele próprio não tem consciência (necessidades ocultas)! e torná-las evidentes. Esta etapa requer perguntas situacionais e problemáticas.
A tecnologia SPIN atua em três etapas de uma transação:
- Consciência de uma Diretório de negócios da Bélgica necessidade oculta.
- Avaliando as opções disponíveis.
- Lutando contra dúvidas e superando-as.
- Implementação. Concluir um acordo e construir maior interação com o cliente.
Método de venda SPIN
Quando um potencial comprador percebe que uma mudança é necessária para resolver um problema! ele avalia as opções existentes em termos de custo! eficácia e velocidade de ação. O vendedor precisa concentrar a atenção do cliente nos pontos fortes de sua empresa! evitando habilmente qualquer insinuação sobre as vantagens dos concorrentes.
Como resultado! ao reconhecer sua proposta como a melhor opção! o cliente cai em uma “armadilha” — um círculo vicioso de dúvidas que atrasa e congela o negócio. Nesta fase! o vendedor deve dissipar os medos e preocupações do cliente e ajudá-lo a tomar a decisão final para concluir o negócio.