Несмотря на то, что существуют различные стратегии ценообразования , выбор той, которая подойдет вашему бизнесу, требует анализа различных моментов.
Владельцы бизнеса часто предпочитают устанавливать цену на свою продукцию, основываясь на относительно простой логике: учитывающей все производственные затраты и ожидаемую от них прибыль. И это одна из самых распространенных стратегий ценообразования.
Дело в том, что зачастую принятие во внимание только этого фактора может оказаться не самым эффективным методом. Это связано с тем, что для этого уже требуется наличие клиентской базы или, по крайней мере, наличие продукта или услуги, которые легко принимаются.
Но как это сделать, если бренд новый на уже конкурентном рынке? Или что делать, если продукт, который вы хотите продать, совершенно новый и не имеет аналогов, и поэтому потенциальные клиенты не имеют представления о его реальной стоимости?
Именно для решения этих проблем на протяжении последних десятилетий разрабатывались различные стратегии.
Они рассматривают ценообразование с разных точек зрения. Один из них основан на анализе конкуренции. Ведь если существует средняя цена на аналогичные товары, это значит, что она хорошо воспринимается населением и может быть приемлемой для продавца.
Существуют также стратегии, направленные на получение максимальной прибыли в начале и постепенное ее снижение с течением времени. Другая модель фокусируется не на желаемой цене, а на ценности, которую клиент готов заплатить.
В этой статье мы представим наиболее распространенные стратегии ценообразования и то, как они применяются на практике.
Как устанавливать цены?
Прежде чем представить различные способы определения цены товара или услуги — и прежде чем вы выберете наиболее подходящую вам стратегию ценообразования — нам необходимо рассмотреть важный момент: как определяется цена?
Может показаться, что это одно и то же, но научиться устанавливать цены не так уж и просто. В конечном счете, прежде чем определять стратегию увеличения продаж, вам необходимо учесть минимум, необходимый для того, чтобы вся операция работала.
В маркетинге и продажах хорошим руководством по выбору подходящей цены является так называемый «пять С» ценообразования. Они основаны на английских словах «цели компании» , «клиенты» , «затраты» , «конкуренция» и «участники канала» .
Цели компании
Данное определение ценообразования основано на общей цели вашего бизнеса. Другими словами, подумайте, как вы хотите, чтобы действовала и узнавалась ваша компания.
Например, вы можете захотеть быстро увеличить объем продаж, и в этом случае снижение цен может быть хорошей стратегией. Или, с другой стороны, ваша компания может стремиться к признанию за инновации или эксклюзивность. В этом случае может потребоваться более высокая цена.
В других случаях, будь то из-за сезонности или изменения положения на рынке, вы можете установить цену с уменьшением или увеличением нормы прибыли.
Короче говоря, при таком типе стратегии вы ставите потребности компании на первое место.
Клиенты
В основе этой ценовой стратегии лежит старый принцип: клиент всегда прав.
Здесь вам нужно учесть, сколько ваша персона готова заплатить за ваш продукт или услугу. И этот момент может иметь значение как для снижения, так и для повышения цены.
Допустим, вы определили, что цель компании — продавать больше, и поэтому решили снизить цены. Обычно это работает, если продукт предназначен для повседневного использования и имеет хорошую добавленную стоимость.
Например, если ваша компания продает горшки — будь то в среде B2B или B2C — и у вас есть разумное количество товара на складе, и вы решаете снизить цену на 30%, ваша ценовая стратегия, скорее всего, сработает. Теперь, если вы продаете соль, которая и так, как известно, имеет низкую стоимость, это вряд ли что-то изменит.
Снижение цен может оказаться не самой лучшей стратегией с точки зрения клиента, если вы работаете с чем-то эксклюзивным или высокостатусным.
Расходы
Очевидно, что при установлении цен всегда следует учитывать издержки производства. Но не изолированно.
Во-первых, вы должны учитывать, что ваша компания должна приносить прибыль. В противном случае это не продлится долго.
С другой стороны, если вы стремитесь извлекать прибыль абсолютно из всего, что производите, вы можете стать неконкурентоспособным и проиграть своим конкурентам. Поэтому необходимо достичь точки равновесия.
Хороший способ определения цен на основе затрат — это рассмотреть ваш бизнес в целом. Таким образом, вы можете снизить маржу прибыли по одному продукту и существенно увеличить ее по другому.
Классический пример, который часто приводят, — это пиццерии. Обратите внимание, что цены на пиццу часто одинаковы: пицца с моцареллой стоит столько же, сколько пицца с пепперони, которая, в свою очередь, стоит столько же, сколько и шоколадная пицца.
Конечно, себестоимость продукции в этих трех случаях не одинакова, но именно за счет снижения рентабельности в одном из них и увеличения в другом владельцу пиццерии удается сохранить свой бизнес.
Соревнование
Наблюдение за действиями конкурентов также очень важно при установлении цены, и позже мы посвятим отдельный раздел стратегиям конкурентного ценообразования.
Когда речь идет о монополии, это не обязательно принимать во внимание. В конце концов, возможности для колебаний цен невелики.
Хорошим примером является топливо, которое вы используете для заправки автомобиля: хотя существуют разные марки заправочных станций, бензин и дизельное топливо поставляются одной и той же нефтяной компанией и облагаются одинаковыми налогами. Поэтому разница между сезонами будет минимальной.
Если вы предлагаете широкий ассортимент продукции или услуг, важно учитывать, сколько за них взимают ваши конкуренты.
Участники канала
Наконец, еще один момент, который следует учитывать при определении стратегий ценообразования, — это цепочка создания стоимости.
В этом случае вам необходимо учесть все аспекты предлагаемого вами продукта или услуги: поставщиков, осуществляете ли вы транспортировку самостоятельно или через логистическую компанию, является ли период более благоприятным для ориентации на конечного потребителя или на крупного ритейлера и т. д.
Теперь, когда вы знаете, как устанавливать цены, вам будет легче понять стратегии, которые мы представим ниже.
У вас возникли трудности с определением цены? Вам нужна помощь со СПИСОК ДАННЫХ стратегиями ценообразования? Он полагается на ориентированный на результат консалтинг по продажам Protagnst .
Примеры различных стратегий ценообразования (или типов ценообразования)
Вы, наверное, уже задумывались о том, что выгоднее купить в Чилийский деловой справочник этой сети ресторанов быстрого питания набор, включающий бургер, картофель фри и газировку, чем покупать только один из продуктов по отдельности, верно?
Или, когда вы идете в кино, гораздо разумнее заплатить 30 долларов за ведерко попкорна и литр газировки, чем заплатить 22 доллара за самую маленькую упаковку с самой маленькой чашкой, верно?
Оба случая являются классическими примерами стратегий дополнительных и перекрестных продаж и помогают определить логику ценообразования.
Хотя владелец франшизы бургерной получит меньшую прибыль от продажи набора, чем если бы он продавал продукты по отдельности, а владелец кондитерской при кинотеатре заработает пропорционально меньше, продав больший набор, в обоих случаях они получат прибыль от продажи.
Более того: поскольку клиенты считают этот комбо «дешевым», вероятность того, что они оба будут продавать тысячи комбо каждый месяц, выше. Таким образом, конечный доход будет большим.
С другой стороны, компания Habib’s не против понести убытки по номер сотового телефона оаэ некоторым продуктам, поскольку знает, что в целом ее деятельность будет прибыльной.
Мясные эмпанадас по цене чуть более 1 доллара не покрывают себестоимость их производства. Но, как правило, люди не покупают эмпанадас только одного вкуса, и их стоимость в конечном итоге разбавляется ценой других видов. Более того, тот, кто покупает эмпанадас, покупает и безалкогольные напитки. Иногда десерт.
И это еще не все. Хотя мы обычно называем Habib’s сетью ресторанов эмпанадас, в ее меню представлено более 50 блюд, некоторые из которых не имеют никакого отношения к арабской кухне. Там вы найдете все: от картофеля фри до пиццы.
Такая диверсификация продукции связана с применением различных стратегий ценообразования. Хабиб хочет одновременно хорошие и дешевые продукты. Ради этого стоит проиграть с одной стороны, чтобы многое выиграть с другой. Сеть использует конкурентоспособное ценообразование, проникая на рынок и играя с восприятием нашего мозга.
Ниже мы покажем эти и другие наиболее часто используемые стратегии ценообразования