Изучение поведения потребителей оказало большую помощь в разработке методов маркетинга, предпродажной подготовки и продаж . И использование ментальных триггеров в этом контексте широко распространено.
Давайте проясним: речь не идет о манипулировании клиентом. Ментальные триггеры в продажах следует использовать этично как форму убеждения. Они служат, например, для разрешения разногласий при принятии решения о закупке, которое разделили два или более поставщиков, для расширения переговоров или для предложения новых возможностей тем, кто привык вести с нами бизнес.
Обманывать клиента не имеет смысла,
поскольку это означает его потерю в дальнейшем.
Более того, когда речь идет о переговорах в формате «бизнес-бизнес» (B2B) , они, как правило, длятся гораздо дольше и, следовательно, менее восприимчивы к подавляющему большинству ментальных триггеров.
Рассмотрим, например, супермаркет, разместивший рекламный плакат шоколада на пути к кассе. Акции действуют как триггер и могут заставить покупателя, который пришел в супермаркет, намереваясь купить только пачку макарон, уйти еще и с плиткой шоколада.
Однако другое дело, если вы обратитесь
к менеджеру по закупкам компании, ведущей бизнес с высоким средним чеком, и скажете, что у вас есть акция на продукт или услугу. Это вряд ли послужит толчком, поскольку переговоры, скорее всего, будут проанализированы более тщательно и не будут решены на тот момент.
Тем не менее, некоторые ментальные триггеры можно использовать в переговорах B2B. Например, фраза «У нас на складе осталась только одна единица оборудования, и поставка новой партии займет не менее 60 дней» может стать тревожным сигналом, если руководитель думает о расширении производства компании, а вы являетесь поставщиком оборудования. В данном случае это классический случай срабатывания триггера дефицита.
Хотите расширить свои возможности продаж? Свяжитесь с нами и поговорите с нашими консультантами!
Как использовать триггер дефицита в B2B-продажах?
В продажах B2B важно определить количество клиентов, которых вы можете обслужить с превосходным качеством. Превосходное обслуживание клиентов означает предоставление качественной услуги или продукта.
Это означает, что зачастую предпочтительнее ограничить количество новых клиентов, принимаемых ежемесячно, чтобы избежать некачественных поставок. В сфере B2B-продаж клиенты ценят доставку больше, чем цену, а надежность оказывается гораздо важнее низкой цены.
Вы можете спросить владельцев бизнеса,
предпочитают ли они платить меньше за то, что не работает, или больше за то, что База данных по азартным играм работает. И ответ будет единогласным. Никому не нравятся решения, которые не работают.
Очевидно, что если вы можете предложить цену и качество, вы действительно можете получить конкурентное преимущество. Суть в том, что, ограничивая число новых клиентов и принимая только ограниченное их число, вы можете предоставить большую ценность меньшему количеству клиентов и создать ощущение дефицита и исключительности вокруг вашего решения.
Если вы пойдете на фуд-корт в
торговом центре в незнакомом городе, вы, скорее всего, обратите Бесплатная пробная версия внимание на места с самыми длинными очередями или на известные вам бренды. Вы заметите, что в большинстве случаев люди не против долгого ожидания хорошего обслуживания. А узнаваемость места через «социальное доказательство» очереди уже доказывает, что ресторан должен быть хорошим.
Компании по поиску клиентов в сегменте B2B, такие как Protagnst, специализируются на использовании таких моментов и их стратегическом использовании. Фактор дефицита — это лишь один из бесчисленных номер сотового телефона оаэ факторов, используемых при поиске новых клиентов .
Триггер дефицита при поиске новых клиентов
На этом решающем этапе использование дефицита может иметь исключительно стратегическое значение для создания хороших возможностей для бизнеса. Установив предел, процесс отбора или даже ограничения, можно создать это чувство дефицита, если оно является подлинным.
Триггер дефицита на
этапе поиска клиентов можно использовать, например, при проведении диагностики бизнеса, но это возможно только в том случае, если компания проходит процедуру отбора.
Послушайте, даже если вы продаете, вы не хотите продавать всем подряд. И даже если у вас есть возможность, вы проведете анализ, чтобы понять, может ли выбранная вами компания или та, которая будет покупать, быть идеальным клиентским профилем .
Наши консультанты по продажам имеют опыт создания такого рода триггеров в процессах поиска клиентов в сегменте B2B.