Вы, наверное, уже задумывались о том, что выгоднее купить в этой сети ресторанов быстрого питания набор, включающий бургер, картофель фри и газировку, чем покупать только один из продуктов по отдельности, верно?
Или, когда вы идете в кино, гораздо разумнее заплатить 30 долларов за ведерко попкорна и литр газировки, чем заплатить 22 доллара за самую
маленькую упаковку с самой маленькой чашкой, верно?
Оба случая являются классическими примерами стратегий дополнительных и перекрестных продаж и помогают определить логику ценообразования.
Хотя владелец франшизы бургерной получит меньшую прибыль от продажи набора, чем если бы он продавал продукты по отдельности, а владелец кондитерской при кинотеатре заработает пропорционально меньше, продав больший набор, в обоих случаях они получат прибыль от продажи.
Более того: поскольку клиенты считают этот комбо «дешевым», вероятность того, что они оба будут продавать тысячи комбо каждый месяц, выше. Таким образом, конечный доход будет большим.
С другой стороны, компания Habib’s не против понести убытки по некоторым продуктам, поскольку знает, что в целом ее деятельность будет прибыльной.
Мясные эмпанадас по цене чуть более 1 доллара не покрывают себестоимость их производства. Но, как правило, люди не покупают эмпанадас только одного вкуса, и их стоимость в конечном итоге разбавляется ценой других видов. Более того, тот, кто покупает эмпанадас, покупает и безалкогольные
напитки. Иногда десерт.
И это еще не все. Хотя мы обычно называем Habib’s сетью ресторанов эмпанадас, в ее меню представлено более 50 блюд, некоторые из которых не имеют никакого отношения к арабской кухне. Там вы найдете все: от картофеля фри до пиццы.
Такая диверсификация продукции связана с применением различных стратегий ценообразования. Хабиб хочет одновременно хорошие и дешевые продукты. Ради этого стоит проиграть с одной стороны, чтобы многое выиграть с другой. Сеть использует конкурентоспособное ценообразование, проникая на рынок и играя с восприятием нашего мозга.
Ниже мы покажем эти и другие наиболее часто используемые стратегии ценообразования.
Конкурентоспособные цены
Среди стратегий ценообразования эта, пожалуй, наиболее близка к тому, что делает каждый сознательный потребитель: исследованию цен.
Модель проста и практична. Он основывается на исследовании и База данных телефонных номеров анализе цен конкурентов, после чего устанавливается более низкая или немного более высокая цена.
Более низкая стоимость для клиента, конечно, основана Нехватка времени на стратегии возможности покупать больше за меньшие деньги; С другой стороны, более высокая цена позволяет позиционировать продукт или услугу на уровне выше конкурентов или в качестве попытки увеличить прибыль .
Несмотря на простоту и низкий уровень риска, поскольку конкурентоспособно номер сотового телефона оаэ е ценообразование основано на проверенном среднем показателе рынка,
в конечном итоге оно может привести к проблемам.
Конкурентные цены часто основаны на более высоком производственном потенциале, который связан с более низкой нормой прибыли. Не все компании могут использовать одну и ту же стратегию.
Еще одним потенциальным недостатком этой ценовой стратегии является упущение хороших возможностей. Зачастую клиент готов заплатить больше за ваш продукт, если он убежден, что он того стоит. Это знает каждый, кто работает в сфере консультативных продаж.
В идеальном мире конкурентоспособное ценообразование должно быть не просто моделью для подражания, а частью ценовой стратегии. Первым шагом может стать исследование рынка с целью выяснения существующих цен, а затем сочетание конкуренции с другими способами установления цен.
Скимминг
Если вы увлекаетесь видеоиграми или относитесь к тем людям, которые всегда следят за новинками технологий и хотят иметь новейшие мобильные телефоны, вы, вероятно, уже сталкивались с этой стратегией.
Представьте себе линейку смартфонов, пользующихся спросом во всем мире, и анонсированную к выпуску в Бразилии последнюю модель в конце следующего месяца. Вы уже готовитесь к покупке, а иногда не теряя времени, включаете себя в предпродажные списки.
Ваше желание приобрести продукт настолько велико, что вас не смущает его стартовая цена, которая обычно выше, чем та, которую вы заплатили за предыдущую модель год или два назад, даже если вы знаете, что через несколько месяцев цена снизится.
Это стратегия ценообразования,
известная как «снятие сливок», которая очень распространена в технологических компаниях или известных брендах.
Эта стратегия заключается в установлении стартовой цены на инновационные продукты на очень высоком уровне и постепенном ее снижении по мере того, как с течением времени продукт устаревает, уступает позиции новым технологиям или становится слишком популярным.
Среди стратегий ценообразования «снятие сливок» имеет преимущество в том, что оно приносит компаниям значительный доход и прибыль в краткосрочной перспективе.
Это также очень хорошо работает, особенно для технологических компаний, поскольку у них, как правило, есть сильная и лояльная клиентская база.