Это одна из наиболее часто используемых стратегий ценообразования компаниями, предлагающими услуги подписки, например, новостными порталами, веб-сайтами, предлагающими потоковое видео (например, Netflix или Amazon Prime), а также услугами по запросу.
Идея этой модели довольно проста:
компания предлагает бесплатный пробный период, а затем начинает взимать плату за эксклюзивную услугу.
Модель хорошо подходит компаниям, чьи продукты или услуги предоставляются через Интернет. Это связано с тем, что это позволяет потенциальному покупателю получить полную демонстрацию того, что предлагается, пусть и на короткий период, именно для того, чтобы пробудить желание «я хочу большего».
И эта стратегия оказалась
эффективной. Коэффициент конверсии среди компаний, которые используют эту модель, как правило, выше, чем у тех, кто выбирает взимание платы исключительно при первом доступе.
Даже если это полностью предсказуемо и измеримо, стратегия должна обеспечивать минимальную отдачу для поддержания услуги.
Цена проникновения
Такая практика ценообразования широко применяется для новых брендов на рынке. Стратегия заключается в предложении продуктов и услуг по более низкой цене (иногда значительно ниже), чем та, которая обычно взимается на рынке.
Вы можете проверить применение этой стратегии прямо сейчас. Возьмите смартфон и зайдите в приложение по доставке еды, чтобы узнать, есть ли скидки на вашу первую покупку в определенных ресторанах. Этот пример, по сути, помогает объяснить распространенное последствие этой стратегии для продавца: возможность убытков.
Когда что-то предлагается по
цене намного ниже рыночной (например, гамбургер за 10 долларов, в то время как у конкурентов он стоит 30 долларов), велика вероятность, что издержки не покрываются.
Однако потери также являются частью стратегии. Это связано с тем, что идея предложения более низкой стартовой цены, чем у конкурентов, позволяет создать прочную клиентскую базу. Если продукт хороший, эти клиенты станут лояльными и не будут возражать против покупки , когда цена вернется к приемлемому уровню.
Но у этой модели, конечно, есть и свои недостатки. Главной из них является как раз вероятность того, что будущая прибыль не покроет первоначальные убытки. Чтобы этого не произошло, необходимо провести База данных номеров WhatsApp тщательный предварительный анализ рынка и прогноз доходов.
Психологическая цена
Вероятно, вы уже совершили покупку, но вскоре после В предложении или в представлении предложения этого у вас возникли сомнения. «Мне не стоило тратить эти деньги» — эта фраза наверняка звучала у каждого.
Логика также применима к
методам ценообразования и продаж, таким как использование ментальных триггеров . Одной из наиболее широко используемых в мире стратегий ценообразования, которую вы наверняка видели, является использование дробных цен, часто со значениями, которые не имеют ни малейшего значения.
Например,
мясо в мясной лавке стоит не 40 долларов, а 39,90 долларов. Упаковка номер сотового телефона оаэ макарон на полке супермаркета стоит не 5 долларов, а 4,99 доллара.
Логично, что если вы не покупаете эти продукты в действительно значительных количествах, то снижение цены на один или десять центов практически не повлияет на конечный счет; настолько, что в обращении больше нет ни одной монеты достоинством в один цент. Но для мозга изменение первой цифры на меньшую имеет значение.
Эту же стратегию можно использовать и другими способами, даже для переговоров B2B . Вместо снижения цены на товар можно предложить скидки при покупке второго товара. Это то, что делается, например, в методах дополнительных и перекрестных продаж.
Себестоимость плюс маржа (наценка)
Из всех стратегий ценообразования эта является наиболее классической и, несомненно, применяется с тех пор, как в мире принята система производства, купли-продажи. Но, конечно, сегодня это делается с помощью более четких методов и измерений.
Стратегия «затраты плюс», также называемая наценкой, учитывает все затраты, необходимые для производства товара или услуги, плюс прибыль, которую ожидается получить от этого.
Представьте, например,
что ваша компания производит промышленное холодильное оборудование, и ваш менеджер по предпродажам связывается с клиентом, который заинтересован в покупке пяти ваших машин.
Бюджетный отдел определит стоимость производства этих пяти машин, но вы знаете, что она не ограничивается сырьем. У вас есть расходы на электроэнергию, аренду или содержание павильона, где расположен ваш завод, налоги, заработную плату сотрудников и т. д.
Теперь вы точно знаете,
сколько на самом деле будет стоить производство пяти команд. Чтобы установить цену для потенциального клиента, вам остается только определить, сколько вы хотите заработать на этой продаже.
Эта модель очень хорошо работает для физических продуктов, себестоимость производства которых легче измерить. Одним из его преимуществ является возможность более легкого прогнозирования доходов, а также возможность изменения нормы прибыли в ходе переговоров.