Resultados na aplicação da técnica
- Com perguntas situacionais lista de números de telefone celular na europa que permitem descobrir detalhes e particularidades que lhe interessam, você não deve “cavar” muito fundo e pressionar o interlocutor. Você pode reunir as informações necessárias com 3 a 4 frases bem formuladas.
- Perguntas problemáticas não devem ser separadas do início da conversa. Inicialmente, o cliente estava focado em um ponto específico – qualidade, custo, serviço – para entregar “ataques” precisos nessa área.
- Usando perguntas investigativas , convença gentilmente seu interlocutor de que o problema dele não é tão simples quanto parece de fora. Deixe-o entender todo o escopo dos riscos e ameaças a longo prazo.
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Ao escolher perguntas direcionadas
- seja extremamente cuidadoso e Como nomear uma loja online? mantenha a situação constantemente sob controle para que o comprador nem comece a pensar que está tomando uma decisão não de forma independente, mas sob pressão.
- Use técnicas de escuta ativa . Você não precisa falar pelo cliente e convencê-lo de nada. Deixe-o falar e use tudo o que ele disser a seu favor.
- Opere com números e fatos. Ao criar uma imagem das vantagens do produto no estágio final, forneça argumentos que demonstrem benefícios específicos para o cliente e a solução para seus problemas – não “nosso equipamento é de alta qualidade e confiável”, mas “serviço gratuito por 3 anos” ou “redução de custos de reparo em 60%”.
- A venda SPIN , assim como outras técnicas, envolve a manipulação do cliente. Os compradores, nos quais diversas técnicas de manipulação foram praticadas por muitos anos, tornaram-se muito sensíveis a elas. Ao criar um funil de perguntas, use uma abordagem exclusivamente individual, estude seu comprador e sinta suas dúvidas. Sem frases gerais ou chavões.
SPIN-selling é uma técnica eficaz e promissora
quando usada corretamente. Embora Diretório de negócios da Bélgica exija experiência e uma certa habilidade de negociação do gerente, o esquema em si é simples, lógico e fácil de implementar. Para sua aplicação real, é necessário um conhecimento profundo do produto, engenhosidade e, claro, prática constante.
Não se esqueça da importância da preparação: coletar informações sobre as ofertas dos concorrentes, compilar uma lista de benefícios do produto nos quais você concentrará a atenção do seu interlocutor. O treinamento regular de gerentes com gravações de conversas e aprimoramento de habilidades para conduzir longas negociações inevitavelmente levará sua empresa à conclusão dos grandes negócios desejados.