De la generación de leads? Si usted es un vendedor B2B, estoy seguro de que estas preguntas rondan su cabeza. La generación adecuada de oportunidades de venta es la base de un embudo de ventas y publicidad próspero. Eleva la marca y la posición de mercado de la empresa, al tiempo que garantiza un flujo de ingresos estable a largo plazo. Pero la cuestión no es generar oportunidades de venta, sino cómo cuantificar si sus esfuerzos para adquirirlas dieron resultado.
El espacio B2B es ahora más competitivo que nunca y hoy en día existen formas mucho mejores de generar clientes potenciales calificados que las tácticas tradicionales. Las empresas necesitan desarrollar un enfoque basado de la generación de leads? en datos para garantizar que todos los clientes potenciales lleguen al final del embudo de ventas. En concreto, cómo sacar el máximo partido a la nutrición de clientes potenciales para que todos ellos se conviertan en clientes fieles.
Continúe leyendo para descubrir cómo puede medir el éxito de su generación de clientes potenciales y ver si todo ese esfuerzo vale la pena.
Medición del éxito de la generación de clientes potenciales
Puede resultar difícil realizar un seguimiento de la generación de oportunidades de negocio B2B debido a la gran cantidad de datos que se pueden analizar. Por lo tanto, debe configurar algunos puntos de datos de KPI e integrarlos en sus estrategias de generación de oportunidades de negocio. Los KPI le permitirán saber si sus esfuerzos de marketing se corresponden con la misión de la empresa.
Tenga en cuenta que no todos los KPI son necesarios. Lo que funciona para una empresa puede no funcionar para otra. Por lo tanto, preste de la generación de leads? atención únicamente a las métricas que sean fundamentales para sus objetivos comerciales.
Entonces, ¿cuáles son estas métricas esenciales?
Algunos KPI esenciales de generación de clientes potenciales B2B incluyen:
- Calidad del plomo
- Tasa de conversión de clientes potenciales
- Coste por cliente potencial (CPL)
- Costo de adquisición de clientes (CAC)
No te preocupes, te explicaremos cómo medir paso a paso los KPI de generación de leads para determinar el éxito de tu embudo de ventas.
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Calidad del plomo
Generar un gran volumen de clientes potenciales es una cosa, pero garantizar que sean de alta calidad es otra. En B2B, nunca se trata lista de números de whatsapp de cuántos clientes potenciales obtienes, sino de cuántos de ellos son de alta calidad. La calidad de los clientes potenciales a menudo se traduce en altas tasas de conversión. Cuanto mejor sea la calidad de los clientes potenciales, mayores serán las posibilidades de tener clientes que paguen.
Entonces, ¿cómo puede asegurarse de obtener clientes potenciales de alta calidad?
Comienza con la creación de una estrategia de marketing centrada en el acuerdo de nivel de servicio en lugar de lanzar rápidamente clientes potenciales sobre el desempeño de ventas. Expliquemos que los clientes potenciales B2B no están listos para la venta inmediatamente cuando se generan. Se los debe nutrir y captar antes de que entre en juego la parte de ventas.
El grado de interacción de sus clientes potenciales influirá directamente en el resultado de las ventas. La interacción con los clientes potenciales garantiza que dirija sus esfuerzos de ventas a aquellos con mayor potencial de conversión, lo que mejora la eficacia general de su estrategia de marketing.
Por lo tanto, concéntrese en generar clientes potenciales de alta calidad que estén listos para interactuar. Los clientes 10 métricas de ventas internas para seguir el crecimiento de su negocio potenciales adecuados, preparados para interactuar, reducirán los costos de adquisición. Si el nivel de interacción de sus clientes potenciales es bajo, entonces no es un cliente potencial de calidad. Así es como se mide la calidad de los clientes potenciales.
Tasa de conversión de clientes potenciales (LCR)
La tasa de conversión de clientes potenciales mide el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes de pago. Muestra si sus esfuerzos están dando resultados y le permite implementar una estrategia rentable basada en datos, no en sentimientos.
Comprender la tasa de conversión de clientes potenciales le ayudará a tomar decisiones informadas sobre la asignación de más recursos a este o aquel canal para lograr el máximo impacto. Con la tasa de conversión de clientes números de teléfono móvil ex potenciales, puede determinar qué canal tiene un buen rendimiento y optimizar su estrategia.
Descargue nuestra guía sobre 7 estrategias clave para optimizar su tasa de conversión de clientes potenciales
La tasa de conversión de clientes potenciales también sirve como punto de referencia para el rendimiento empresarial. Proporciona datos que puede comparar con los promedios del sector. Esto le ayudará a ajustar las expectativas, establecer objetivos realistas y obtener más información sobre sus clientes potenciales. Utilice la tasa de conversión de clientes potenciales como una guía basada en datos para refinar sus mensajes y esfuerzos de marketing para obtener mejores resultados en el rendimiento empresarial y el crecimiento de los ingresos.
Coste por cliente potencial
El costo por cliente potencial también influye en la forma en que se mide la generación de clientes potenciales. Cada dólar cuenta cuando se generan clientes potenciales. ¿Cuánto gastas para desarrollar un solo cliente potencial? ¿Es alto o bajo? Debes entender que los CPL bajos no garantizan necesariamente los mejores clientes potenciales. El hecho de que un canal cueste menos no significa que debas invertir todos tus esfuerzos y presupuesto de marketing en lugar de distribuirlo.
Toda empresa debe tener tolerancia a los costos por canal al generar oportunidades de venta. Sin embargo, su CPL debe depender del ingreso promedio por cliente. Un ingreso promedio por cliente alto requerirá un CPL más alto. Si las ventas tardan más en concretarse, entonces un CPL más alto está bien.
Evaluar los datos de CPL y de calidad de los clientes potenciales le ayudará a comprenderlos y determinar la mejor estrategia para convertir a los clientes. Concéntrese en los canales: el mejor enfoque no es centrarse en un solo canal de marketing, sino invertir en marketing multicanal para crear un embudo de conversión elevado.
Recuerde que todos sus clientes potenciales estarán en lugares diferentes. Sin embargo, para obtener un CPL óptimo, realice una investigación de mercado sobre los canales de sus clientes potenciales y observe los puntos de referencia de la industria. Además, asegúrese de que sus estrategias de marketing se alineen con sus objetivos generales, como el conocimiento de la marca, para lograr una mejor relación costo-beneficio.
Costo de adquisición de clientes
El CAC mide el costo promedio de adquirir nuevos clientes. Proporciona datos sobre la eficiencia de marketing y ventas y lo ayuda a tomar mejores decisiones. A diferencia del CPL, que se centra en los esfuerzos de generación de clientes potenciales. El CAC se centra en cómo estos clientes potenciales se convierten en clientes de pago.
Medir el CAC le ayuda a comprender los precios, el servicio al cliente y el desarrollo de nuevas soluciones. En general. El CAC es una forma valiosa de determinar la eficacia de su método de adquisición de clientes.
¿Cómo se calcula el coste de adquisición?
Para calcularlo. Divida el costo de adquisición de clientes (gastos de ventas y marketing) por la cantidad de clientes adquiridos dentro de un período.
Todo profesional de marketing B2B tiene como objetivo reducir el CAC para generar más clientes a un menor coste. ¿Cómo se hace esto? Comienza evaluando la relación entre el valor de vida del cliente y el coste de adquisición. Esto te ayudará a entender el impacto de tu marketing en los clientes.
Si surge la necesidad de optimizar, no tenga miedo de desarrollar nuevas estrategias. Recuerde que el objetivo es generar clientes potenciales con más probabilidades de convertirse rápidamente. Observe y analice periódicamente su CAC para identificar áreas de mejora para aumentar la rentabilidad.