A venda SPIN é! na prática! uma técnica bastante trabalhosa que exige do vendedor não apenas um excelente conhecimento do produto! mas também uma sólida experiência em vendê-lo. Como a interação entre o vendedor e o cliente será longa (a formulação de uma cadeia lógica longa e complexa por si só levará muito tempo)! é irracional usar o SPIN-selling no segmento de massa.
Então! quais ferramentas o cliente precisará usar para explicar a si mesmo que seu produto é absolutamente vital para ele e definitivamente vale o dinheiro que você quer por ele? Existem 4 tipos de perguntas usadas na venda SPIN. Vamos analisar cada bloco passo a passo com respostas de exemplo.
Situacional
A construção de uma cadeia lógica lista de números de celular do oriente médio começa com a coleta dos dados necessários e a identificação da necessidade não óbvia do cliente. Perguntas situacionais que preparam o terreno para etapas posteriores da venda SPIN são selecionadas com cautela para não irritar o interlocutor ou criar uma analogia com o interrogatório.
Opções:
- Quantos funcionários sua empresa tem?
- Qual é a área dos galpões que vocês alugam?
- Que marca de equipamento sua unidade de produção utiliza?
Problemático
O objetivo deste bloco de perguntas é fazer Teoria e prática de aplicação nos negócios com que o potencial comprador entenda que ele! em geral! não está satisfeito com a situação atual. Nesta etapa! é necessário identificar o problema! defini-lo claramente e estar pronto para oferecer uma solução ao cliente a qualquer momento.
Opções:
- Você está enfrentando dificuldades devido à baixa qualificação dos funcionários?
- Você tem algum inconveniente com um espaço desse tamanho?
- Você se incomoda que seu equipamento se desgaste rapidamente e precise de reparos?
Extraindo
Uma vez compreendida a situação e identificado o problema! é necessário agora! segundo o método de Rackham! expandi-lo e fazer o cliente pensar sobre suas consequências para o seu negócio. Você não pode apressar demais esse ciclo de perguntas! assim como não pode usar frases prontas que causem rejeição. Perguntas extrativas (assim como os dois tipos anteriores) devem ser bem direcionadas! variadas e naturais. Somente neste caso eles terão um impacto efetivo – eles levarão à ideia de que a ausência de medidas específicas para corrigir a situação levará inevitavelmente a perdas. Opções:
- Como um baixo nível de serviço em comparação aos seus concorrentes afeta a reputação da sua empresa?
- Quanto dos seus lucros projetados você está perdendo devido à rotatividade de funcionários e à necessidade de treinar novos funcionários?
- A falha regular de equipamentos de baixa qualidade está causando grandes despesas inesperadas?
Guias
Este bloco é o último elo na cadeia Diretório de negócios da Bélgica lógica de vendas de SPIN. Ao respondê-las! o cliente se convence de que é a sua proposta que oferece a solução ideal e mais benéfica para sua situação problemática. Ao perceber o mecanismo de seus erros! ele começa a procurar uma solução! e suas perguntas dissipam dúvidas e levam seus pensamentos na direção certa. Opções:
- Você acha que armazéns mais espaçosos permitirão otimizar o processo de armazenagem e rotação de estoque?
- A escolha de máquinas mais confiáveis e de alta qualidade minimiza os custos de manutenção dos equipamentos?
- Cursos intensivos de treinamento para funcionários ajudarão você a melhorar seu serviço! superar seus concorrentes e expandir as perspectivas da sua empresa?
Todos os 4 blocos de perguntas não devem ser respondidos em um fluxo contínuo. Harmonize suas negociações com a ajuda de breves introduções! fatos! histórias de experiências de terceiros e links para suas próprias observações e declarações do cliente.